Acquistiamo un bene o un servizio, un emozione in generale, quando soddisfiamo le esigenze dei tre diversi stati dell'Io: bambino, adulto, genitore.

Vendere con l'analisi transazionale


Acquistiamo un bene o un servizio, un emozione in generale, quando soddisfiamo le esigenze dei tre diversi stati dell'Io: bambino, adulto, genitore.

L’analisi transazionale tratta gli stati dell’Io distinguendo nei comportamenti gli stati dell’Io bambino, dell’Io adulto e dell’Io genitore.

Come conoscere e riconoscere i diversi stati dell’Io che in un dato momento vengono attivati da parte del venditore e da parte del cliente può aiutare nel processo di vendita?

La risposta non può essere esaustiva in questa sede, ma possiamo fare qualche considerazione e qualche esempio.

Una qualsiasi relazione tra persone in Analisi Transazionale è di fatto una transazione. Anche una trattativa di vendita è una transazione e, come succede ogni volta, si attiva uno stato dell’io da parte dei due interlocutori.
 

A seconda dello stato dell’io che viene attivato si hanno delle risposte che possono essere più o meno favorevoli alla conclusione di una vendita. Un acquisto vien fatto dal compratore per soddisfare il suo desiderio di provare un piacere. Qualsiasi bene, prodotto o servizio è un mezzo per ricavare emozioni (Io bambino). Ciò non significa che gli acquisti vengano fatti senza tener conto della logica e, quindi, dell’aspetto razionale (Io adulto). Nello stesso tempo anche l’Io genitore reclama la sua parte, guidato dalle regole che gli permettono di stabilire se l’acquisto che si appresta a fare è giusto o sbagliato rispetto ai valori che gli sono stati trasmessi.

La conseguenza è che è necessario da parte del venditore riuscire a dare una risposta a tutti e tre gli stati del compratore. Più nello specifico dovrà:

  • ottenere un giudizio positivo da parte del Genitore
  • risultare concretamente vantaggioso per l’Adulto
  • soddisfare l’aspetto emozionale del Bambino

Per riuscire a dare le giuste risposte è indispensabile che il venditore sia consapevole dello stato dell’Io che sta vivendo e che abbia l’abilità di attivare volontariamente lo stato dell’io più funzionale in ogni momento della trattativa.

Lo stesso principio può essere usato in tanti altri momenti della nostra vita privata e professionale ed è afficace se a muoverci in questa direzione c’è la buona fede. Ora che sei più consapevole del tuo processo d’acquisto e di vendita, ti viene in mente un caso in cui puoi dire con certezza di aver attraversato le tre fasi dell’Io?

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